【中国礼品网讯】三十年前的台湾,不仅出国旅行奢侈而不可及,就连岛内南来北往也困难重重,在那个一卡皮箱提过一辈子的时代,谁能预料到万国通路这家鸡寮旁的箱包小工厂,竟能在三十年后靠着自家品牌Eminent,打下营销八十多国、年营收二十二亿元的箱包传奇。
Eminent不仅在零售上,与大厂新秀丽(Samsonite)平起平坐,在德国最大百货零售通路KAuFhoF的市占率更高达4.O%,拿下第一,KAuFhoF甚至还一度表达购并意愿,只为求得稳定的货源与合作关系。
然而,这一系列成功故事的背后,其实并没有比台湾一般制造业更为绚烂的起点,他们一样从OEM外销起家,再走到品牌,万国通路董事长谢明振形容:品牌建立的过程,就如同妈妈期待子女成长的心,品牌经营不仅没有放弃的权利,还得持续以耐心、信心呵护品牌幼苗十数年,才让Eminent挤上国际舞台。
从中东地区每年众多回教徒朝圣行程中,看到广大的市场、站稳外销脚步,在那个同业光是埋头生产,全球OEM订单就接到手软的年代里,谢明振却从欧美品牌化妆品、皮具里,发现品牌带给商品的无形价值。“欧美就是强在通路品牌”他做出这样的结论。
领着当时只有五岁的万国通路,谢明振老早想通:代工订单总有一天会随着制造业竞争的移转而消失,唯有建立自己的品牌,才是一张稳健的长期饭票,也因此,他不惜血本延请欧洲设计师设计品牌识别,还陆续完成八十多国各式旅行产品Eminent品牌的登记,只为了打下长期抗战的基础。
大厂夹攻 靠研发与速度求生
发展品牌的甜头还没尝到,这样的大动作,却已激怒了原有OEM大客户,把原本下给万国的订单,全转到其它工厂,订单没了,还被大厂跟同业夹杀,当时真的很辛酸,当时的情景对谢明振来说,至今仍然是忘不了的痛。
只不过痛归痛,个性就是不服输的谢明振,不甘心就此放手,反而把营运的焦点,转到了产品研发上,客人要的东西,再困难都要变给他,谢明振希望用质量与应变速度,在为Eminent品牌打口碑的同时,也赢回大厂的合作机会。
以技术为饵的策略果然奏效,大厂订单最后陆续回笼,“我就是要用我最好的商品把你宠坏,让你没了我不行”,说这话时,谢明振难掩骄傲,万国通路研发部协理黄德丹也表示:品牌会让你有种无形压力,东西就是要做得比别人好,而技术上的钻研,也意外地打开德国市场。
靠着独特的混色技术,万国所生产的塑料射出箱,每一个都拥有独一无二的色彩,让过去对Made in Taiwan不感兴趣的德国客户大为惊喜,甚至主动找上门谈合作,这个客户正是为Eminent打入德国市场的KAuFhoF百货通路商,且他们还打算把Eminent安排在最精华的一楼,柜位甚至大过新秀丽。
一边比画着为Eminent带向营销转折点的行李箱,谢明振一边诉说着这宛如肥皂剧般的夸张情节,但这一切会发生在万国通路身上,其实并非偶然。万国通路从一而终完整的独家代理商制度,将个别市场委由单一代理商经营的作法,在关键时候推了自己一把,让KAuFhoF这样的大通路商,愿意下资源为Eminent品牌作嫁。
黄德丹指出,代理商掌握了品牌在各国与消费者接触的第一眼印象,独家代理制度不仅让代理商可更加专注经营自家品牌的讯息沟通,紧密的互依合作关系,也让代理商愿意成为位居第一线、提供实时市场信息的市场探子。
在品牌营销的预算上,万国通路也下足资本,每年都会提拨通路营业额的三%给代理商,作为来年该地区的营销预算,一旦营销刺激了买气,代理商自然更乐于为Eminent的营销活动加码。制度化管理所带出的代理商伙伴网络,是Eminent品牌事半功倍、深入各地的关键。