【中国礼品网讯】礼品的需求结构，除个人消费之外，主要以企事业单位为主的员工福利、商务往来和促销推广的团购构成。下面就福利礼品、商务礼品和促销礼品三大主流的消费品类，企业单位对他们的消费价格敏感度予以分析。
福利礼品价格敏感度分析
任何企事业单位都有发放员工福利的习惯，这也造就了福利礼品在市场长盛不衰的繁荣景象。根据市场调查发现，企业单位福利礼品的采购价格一般在100 - 300元之间，以家庭实用的小家电、家纺、厨具礼品为主。
对于采购福利礼品的企事业单位客户来说，选择福利礼品时最看重的是质量安全。如果你是客户单位的办公室主任、经理或者工会采办，在采购礼品的时候，最首要的出发点就是质量一定好，绝不能随便发放没有品质保障的福利礼品，让员工有怨言，上司有不满。因此，福利礼品采购客户会先观看产品的质量、品牌和外观，确认质量后再还价。若对品牌没有特定要求，在质量没有问题的情况下，通常能迅速成交。
福利礼品不像促销品那样，对新奇特的产品需求特别强烈，这是优点也是缺点。新奇特的产品意味着市场价格不透明利润相对可观，而传统常见的家居用品却只能依靠降价或关系来取得订单。虽然从终端采购方面来讲，客户对福利礼品的价格井不敏感；然而从行业竞争
角度而言，各礼品公司之间的价格竞争却越演越烈。一方面是礼品公司为了取得订单而采取降价的营销手段，而另一方而则是网络信息时代的带来的产品价格透明化。随着客户对品牌和产品信息获取能力增强，促使市场价格透明化，福利礼品的竞争更加激烈。若成交价高于客户心中预期的采购价时，客户会与其他品牌的同类产品比较，寻找替代品。
福利礼品的利润不乐观已是不可回避的事实。由于具有很强的节庆消费特点，淡旺季明显，使得很多礼品公司不得不拓展更大的市场来维持运营。但客观的说，福利礼品是块敲门砖，也是礼品公司的服务基础。只有把客户服务好了，那么接下来成为客户的礼品供应商才是可能，或是通过客户介绍开拓更多的新客户。
促销品价格敏感度分析
促销品在礼品行业是一个特殊的市场，排除人际关系、暗箱操作等非市场因素的影响，下面我们对客户在采购促销品过程中的价格敏感度及心理进行分析。
对于促销品来讲，由于采购数量之多，订单金额之大的特点，决定了促销品在谈判时强大的讨价还价能力。对于客户来说，选择促销品最看重的是价格，目前市场主流的促销品价格在1 - 10元之间。
根据市场调研资料显示，市场上促销品的首次报价都比较接近或略离于客户预算，当报价过高时，礼品公司会立即成为淘汰者；当报价大于或等于预算时，客户可能考虑进行还价；当报价低于预算时，客户还价，进行第二轮报价、多轮报价和对比价格后选择最低价者。一般情况下，最后实际成交价都会略低于或等于客户预算价格。
促销品客户对价格最敏感，因为每一项促销活动都有很详细、具体的预算方案，每个客户都希望能采购物美价廉的产品同时把成本控制在预算范围内。近乎苛刻的采购价格和层层环节的分销渠道形成了博弈，也使得礼品公司各显神通，甚至不得已找到直接厂家委托生产。
促销品订单周期长、资金要求高和运作风险大，让众多中小礼品公司又爱又恨，欲罢不能。光是几十万几百万的订单金额，就足以让人无法忽视和拒绝，然而等这个馅饼真正砸到自己头上时，很多中小礼品公司却高必不起来：研发创新能力、供应商整合能力、资金周转能力…无不考验着中小礼品公司的竞争力。
看来，促销品订单这块肥肉，看起来诱人，吃起来却是各有一番滋味。至少，从目前礼品市场流传的小道消包来看，抱怨福利礼品竞争大，不挣钱，而促销品订单则是不好挣。说到底，促销品之间的竞争，是智力型礼品公司的竞争，没有两把刷子，在这个市场是混不开的。如果你的公司有很强的策划创意能力，那就发挥你的强项，主攻促销品未尝不是提高企业核心竞争力的的砝码。
商务礼品价格敏感度分析
相对于福利和促销礼品，商务礼品对于品牌信誉、款式、品质与服务更为挑剔和谨慎，品牌消费意识较强，消费层次也较高，往往乐于接受高价位高品质的品牌产品，并追求其功能性价值以外的情感性价值和品牌的象征型价值。
根据本人观察，商务礼品的采购价格一般在200 - 800元之间，以工艺品和商务男性实用品为主。这其中有意思的是，200元和800元这两档价格最不被市场所接受，处在一个高不成低不就的尴尬位置。而500元上下的商务礼品则是目前市场的主流产品，利润尚且可观，市场前景明朗。一方面是客户对礼品诉求越来越高，尤其表现在对品牌礼品的期望值过高，看重礼品的附加信；另一方面商务礼品多是量小周期紧的订单，只要礼品公司能提供全方位的产品和服务保证交货，质量保证，交货准时，多数情况下客户对价格并不敏感。
价格不是决定商务礼品购买行为的惟一因素，客户的购买决策更多依赖于产品价值和付出成本的比较，只有当价值不小于付出的成本时，才会达成合作。其中，获得的价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值，产品价格是这些价值的综合反映。付出的成本则包括货币成本（产品价格）、时间成本、体力成本、心理成本和精力成本。
商务礼品客户喜欢追求自身形象和礼品相匹配，更是容易接受个性化定制等新型消费概念。一位礼品同行在聊天中透露，个性化定制或紧急型商务礼品订单，其实利润好操作快，由于量小金额不大，不容易引起同行竞争对手的围攻。看来，紧盯大订单的礼品公司也应该改变思路，向商务礼品看齐。从这个例子可以看出，商务礼品考验的是公司订单反应能力和执行能力，而致力于往这方面发展的礼品公司，应该多加强内部的管理流程和团队建设。有一支高效的团队做背后保障，大胆向礼品市场的红海拼搏去吧！（来源：礼赢天下）