【中国礼品网讯】终端拦截是指以终端推广为武器，在终端售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。它的作用毋庸置疑，很多礼品公司对此也趋之若鹜，仿佛只要终端一拦截，销售就能立马上量。而事实是：越来越多的企业要么轰轰烈烈地开始之后迅速铩羽而归，要么深陷终端拦截的泥潭不能自拔。是什么让这个竞争利器，丧失了其应有的效应呢？这在于以下几个误区：
误区一：什么产品都用终端拦截开道
产品本身有非常强的竞争力，自然不需要终端拦截。
而如果你是市场跟进者或补缺者的身份，竞品具有绝对优势，你不能有效替换竞品，那么只能是利用价格、促销和人脉的优势在终端尽可能地增加销售机会，这是正常销售，而非拦截。即便拦截，要么自取其辱，要么徒劳无功。
如果你的产品和竞品品类一致、品性一致，相互之间此消彼长，只是产品的外延不尽相同，那么，实施终端拦截则是最有效的销售方式。竞品多销了，你的产品销售势必受到挤压，只是必须搞清楚谁是你的对手。
因此，在准备导入终端拦截之前，先回答：适不适合拦截？需不需要拦截？拦截谁？如果三个问题都需要拦截，那就可以开始动手了。
误区二：终端拦截就是人海战术
终端拦截确实更需要大量的“人”，但是不是越多越好呢？
终端拦截的归结点是要养成终端员工的推荐习惯，厂家只是实施终端拦截的推动者，派驻合适数量的人员即可。即便有再多的终端队伍，也不能代替终端进行销售，即便是驻店促销也只是个助销人员，根本没有办法全程监控每个消费者的购买。
因此，礼品公司需要的不是盲目的人海战术，而是规模合适的终端拦截队伍体系，做好3个方面的主导工作：1.产品的消费者教育；2.终端的销售人员教育；3.终端拦截的监督和激励。做好这三点远比更多人员直接参与终端拦截的效果要好。
误区三：终端拦截就是拦住对手
拦住竞争对手没错，但必须要明确两点：1.谁是我们的竞争对手；2.拦住对手不是目的，扩大自己的销售才是。
搞不清这两个问题，结果就是：谁都想拦，谁也没有拦住；拦住谁算谁，出力不讨好，事倍功不半，最后只能是深陷拦截的泥潭。
先回答：谁是我们的对手？
对手不是一成不变的。在产品上市之初，必须要明白谁是主要的拦路虎，就是不跨越它根本没法生存的竞品。同时，也只能拦截那些和你规模、实力、价格都差不多的产品和厂家，已形成一定垄断的成熟大品牌不是你的对手，非得拦截它们，只能是鸡蛋碰石头。
再回答：拦截对手的目的是什么？
终端资金有限，哪个销售好、利润大，他就会储备更多。但对手的存货减少了，不一定会变成我们的，有可能让第三方渔翁得利。
误区四：终端在拦截，渠道在放水
礼品公司经常面临这样的尴尬：一边是终端拦截如火如荼，一边是竞品漫天盖地。因为在终端拦截时做的终端教育和消费者教育，助长了这个品类的整体增长，同行闻风而动搭顺风车，搞得在拦截对手的同时，也被更多的对手拦截，不仅没有实现自我增长，还惹火烧身。
这是因为终端拦截需要的渠道拦截配合工作做得不好。你在终端做拦截，他在上边大量存竞品的货；你终端拦截到哪里，竞品的渠道促销政策就到哪里。
因此，要做好终端拦截，一定要终端未动渠道先行。与渠道商取得“同盟销售”的基本格调，渠道商的备货以我为主，千万不能让渠道商这里放水，确保竞品在终端萎缩，在渠道商那里也无从下手。