【中国礼品网讯】礼品公司要拿下订单取得成功，唯有全心全意地关注客户，虽然在漫长的征途中需要不时地“瞄”一下身边的竞争对手，然而那仅是“瞄”而已，礼品公司更需要的是全身心地“盯”住客户。那么该如何着手呢？
聚焦需求，制定策略
在跟客户接触的第一阶段，依靠竞争对手制定策略，将全部精力集中在于竞争对手比较功能上，非要与对手比出个子丑寅卯来，其结果往往不尽人意。
在礼品订单竞争中，许多礼品公司都会采取这种紧盯竞争对手制定策略的方法：竞争对方的总监去见客户，我们怎么也得让总经理出马；对方有个功能，我一定也要有。这种竞争策略导致以下结果：客户会认为，虽然你也能，但你并不比对方强；一旦看不到你和对方的差异，客户会认为你没有创意。
在对大客户的营销管理过程中，一般存在着三股力量：我们、客户以及竞争对手。对礼品公司来说，是关注客户重要，还是关注竞争对手重要？是基于客户，还是基于竞争对手制定策略。
要将关注的焦点转移到客户身上，不再纠结于和竞争对手比较产品的功能，而是集中在识别客户的需求，以及最大可能的满足客户需求，要关注客户的核心需求，并挖掘出比产品功能更重要的需求，聚焦核心需求提出方案，才能赢得客户的芳心。因此，在大客户销售时，礼品公司应该基于关注客户需求来制定策略，但也不排除个别条件下基于竞争对手制定策略。但后者不应该成为主流，否则一味的跟着竞争对手转，只会把你带入与对手相互比较的陷阱而不能自拔，最终陷入价格战的泥潭之中。
目标加速，跑赢对手
那么，礼品公司是否就不要关注竞争对手了呢？当然不是！这就好比刘翔的110米跨栏，要取得成功，必须全力冲向终点，但也要不时用余光瞅一下身边的罗伯斯。这就是大订单中关注竞争对手与关注客户的关系。礼品公司应该如何看待和竞争对手的关系，是像拳击，还是像赛跑？实际上，礼品公司与竞争对手的关系，更像是一次赛跑，而非拳击。
在拳击比赛中，选手的目标是打败竞争对手，而不是到达终点。所以，拳手关注的焦点集中在对手身上，总是根据对手的套路和动作，做出相应的变化，敌变我亦变，一切根据对手而制定策略。用拳击方法的礼品公司，总是盯着对手而不是客户，关心竞争对手做了什么，而不关心客户想要什么。而在赛跑运动中，礼品公司的目标是达到终点，所要比的，就是双方的速度。
胜算判断，位置领先
在这场赛跑的游戏中，谁更能体现客户的要求，谁就会领先，最后就可能胜利。这种现象称之为“供应商排序”，这是客户采购中经常用到的采购技巧。通常，客户会把供应商排序为：首选供应商、次选供应商和末位供应商等。礼品公司如果认识到这点，对于大客户销售中竞争位置的判断就显得非常重要。通常，在大客户销售中，供应商排序都有以下一些特点和技巧：
1、需求阐述。客户通常会首先和首选供应商讨论需求。所以，如果你见到一个客户对自己的需求非常了解，你得考虑是客户比较专业呢，还是他已经与首选供应商探讨了很长时间；客户是不厌其烦地与你沟通需求呢，还是明确地告诉你他要做什么；客户对沟通的时间是否有限制，你能否接触到关键的人物？
2、方案沟通。客户是详细地与你沟通实现的方案和路径，还是告诉你要求、给你限定了提交方案的时间、而且没有太多兴趣与你探讨解决方案。
3、产品演示。产品演示时，客户是详细地看你产品的所有功能，还是仅对其中的少数功能感兴趣？另外的细节是：是否有人参加竞争对手的产品演示而不经意缺席我方的演示？对我们的演示过程是否有足够的耐心？给我们的演示时间的长短，是否与其他对手一样？
4、时间计划。你是否能和客户一起商定项目的时间？如果总是被动地听从客户的安排，并且总感觉到时间紧张，那么这也是一个判断依据。
这些方法有利于礼品公司简单判断，自己在销售中所处的位置。
紧盯客户，“偷瞄”对手
无论何时，礼品公司都应该记住：我们不是一个人到客户那里去的，而是带着竞争对手一起去见客户。所以，你表现得好坏，并不重要，关键是你在客户那里表现得比你的对手更好。同样一个问题，客户会问不同的供应商，然后对不同答案进行比较，从而判断谁更可依赖，谁更专业，这种对比伴随着项目的始终。
所以，回答每一个问题时，都要意识到：竞争对手其实就在你的身边；这个问题如果是对手来回答，会是什么样的答案？有些礼品公司在面对客户提出的不合理要求和不符合实际的功能时，往往不敢回答“否”。其实，简单明确地说明为什么是“否”，往往比模棱两可地说“是”更有价值和意义，更有利于取得客户的信任。当然，客户这样做还有一个重要原因：客户可能有意挑起和加剧礼品供应商之间的相互竞争，以使自己获得更多的信息和服务、更优惠的价格。
所以，如果礼品公司一味地根据竞争对手制订策略，往往容易进入客户的圈套。要取得成功，唯有全心全意地关注客户，虽然在漫长的征途中需要不时地“瞄”一下身边的竞争对手，然而那仅是“瞄”而已，礼品公司更需要的是全身心地“盯”住客户。