【中国礼品网讯】礼品市场虽然蕴含着巨大的潜力，但是众多的礼品公司却并不清楚该如何去营销自己的产品，一些错误的做法也使其进入了停滞不前的发展阶段。对礼品公司而言，该如何用营销打开市场呢？礼品行业的营销过程经历了以下两个阶段，即：
礼品营销1.0时代--战术性卖法
卖礼品：很苦很累，业绩很差
对一个有着庞大的品类资源的礼品公司来说，有成千上万的礼品可以去卖。可以按照客户需求拎着一堆样品上门，逐个产品给客户讲解演示，直到客户大喊一声：“好了，就定这个吧！”然后礼品公司鸣金收兵，回家庆祝。
曾几何时，一大批跑单帮开始推销自己的礼品，方法很简单：背个包，带着几个样品挨家挨户扫楼，把强大的产品功能展示给客户。有很多同行都是这样卖礼品的，几乎在见到客户第一面后，就迫不及待地想从口袋里掏出自己的产品，三句话后必谈产品。这些礼品同仁有一个共同点：很苦很累，业绩很差。虽然偶尔会接到一些小订单，但是想发展做大做强微乎其微。
为什么会这样？原因很简单，客户买任何东西是为了解决一个或多个问题，而不是为了某个产品功能。因此，礼品销售员必须告诉客户，你能帮客户解决那些问题，能带来那些利益。所以卖功能的销售员们，如果价格没有卖上去，请一定记住：在销售中，钱不是问题，而是问题不够大，销售的责任之一是把问题搞大。
卖PPT：客户只记得产品，没有解决的方案
这和卖礼品很相似，但在传统卖法上有所提高。礼品销售人员根据客户的需求，准备了一份产品推荐PPT方案，在客户面前从头到尾开始演讲演示，打心眼里就认为“这个产品就应该适合你，你接受吧！”
当客户提出一个或者多个异议时，礼品销售人员就开始难以招架了。还有更倒霉的事：如果推荐的产品有10项功能，而客户对这其中9项功能偏偏都很感兴趣，除了1项不能满足客户要求外，其他90%都满足了。客户会对产品很满意吗？不会！因为客户记住的永远是你的产品没有解决的方面，而不是已经解决的，这是人的本性所决定的。
无论是卖礼品还是卖PPT，其实都停留在战术层面。在战术层面，礼品销售人员不可能面对客户的高层，所以也不可能卖出高价格。
礼品营销2.0时代--战略性卖法
和卖礼品、卖操作等战术性卖法完全站在自己的角度不同，战略性卖法则完全站在客户的角度想问题，紧紧围绕客户为中心，并贯穿整个销售过程的始终。
卖文化：专业才有信任
优秀的销售人员是不断在给客户谈礼品行情、礼赠品的要点，就是卖文化。卖文化看起来很虚，却是实实在在地给客户留下专业的印象，同时帮助客户解决问题。对于提供的解决方法，可以蕴含在你的产品里，也可以和产品关系不大。和产品关系不大，怎么卖出产品？很简单，在顾问销售的世界里，有一个基本的规律：客户是因为相信了你，所以才买你的产品。
卖利益：投资回报比
客户因为问题而痛苦，却因为解决问题、获得利益而产生购买。所以说，客户买礼品的目的之一就是为了解决问题，从而获得利益。
但问题的关键是，客户往往搞不清要获得的利益是什么，这就需要礼品销售员的功力了。如果你能说清，并且能让客户彻底接受，那么就离成功不远了。老总们都是些比猴还精的主，他们看待花钱的方式很有意思：他们会首先想，这笔钱是费用，还是投资；如果是投资，他们就想知道赚不赚钱、赚多少钱；如果确信花的钱少于赚的钱，“OK，成交！”
卖政治：帮老总减少风险
领导除了关心钱还关心什么？答案是：风险。当老总主要工作就是每天在风险和收益之间做平衡。风险有很多，包括管理风险、市场风险、成本风险，当然还有个人前途的风险（这点很重要）。如果礼品销售人员有一双善于发现问题的眼睛，就等于有了一条通向成功的道路。
礼品销售人员关心的政治更多的应该体现在个人层面，也就是客户的角色层面上。试好好想一下：福利礼品方案替办公室行政解决了一个人事管理问题，避免了公司员工不满的现象；替销售总监解决了一个市场推广的问题，避免了新品上市销量不济的尴尬；替职业经理人解决了一个费用控制问题，让业绩报表显得那么优美。在此需要叮嘱礼品销售人员的是客户各层级个人的痛苦并非来源于业务问题，而是来源于业务问题所导致的政治难堪。只有当不变的个人痛苦超过改变痛苦时，客户才会改变，也才会下定决心购买。
在礼品行业的营销管理中，需要注意的是如果竞争对手在卖利益，而你在卖产品，那么必然被利益这条大鱼吃掉；但当你卖政治时，那就是一条更大的鱼了，没有理由再惧怕一条小鱼。普通销售之所以容易被销售明星灭掉，就是后者变成了一条更大的鱼，大鱼吃小鱼是销售中不变的法则。