【中国礼品网讯】关于如何做好客户关系，每个人都有自己不同的方法，吃饭、喝酒、打牌、聊天、旅游等，不一而足。一个看上去很简单但想成功却又最难用的方法，那就是送礼。
中国自古以来便是一个“礼仪之邦”，讲究“来而不往非礼也”、有礼走遍天下，无礼寸步难行，送礼有着深厚的文化底蕴。
礼物本身是一种美好情感的表达，是加深沟通、加深感情的一种方式。因此，送礼是开发和维系人际关系的重要方式之一。送礼可以帮助销售人员快速突破客户关系，也可以帮助销售维护关系建立信任，是所有的大客户销售人员必须掌握的一项重要关系技能。其实关于送礼产生的效果，是有一定的心理学因素在起作用的。罗伯特·B·西奥迪尼的畅销书《影响力》中提到的“互惠”效应说的就是这个道理。
中国人讲究“滴水之恩定当涌泉相报”，父母小时候都会教育子女“不要随便吃别人的东西”，因为大家都知道“拿人手短，吃人嘴软”的道理。因为任何一个有正常认知的社会人在接受别人的“惠”以后，心里多少都会产生一些变化，总要找机会去把别人对自己的“好”还掉，否则心里多少会有些不安甚至是“惭愧”。所以，有时我宁愿把“互惠”的影响力看成是“互惭”。这点在中国人的“随份子”上表现的淋漓尽致。我还记得自己当年考上大学的时候，父母把送来的彩礼都一笔一笔记得清清楚楚，为的就是等这些人有个什么红白喜事的时候去把这份人情还掉，而且还只能多不能少，否则就会失礼。这就是典型的“互惭”表现。
给客户送礼其实也是为了达到这个效果。礼送出去，客户接受了，就会在他心里出现“愧疚”。销售不断地送，这种“惭”在客户心里不断地累积，最后客户自己都会想“这个销售对我真不错，得找个机会帮他一下”。于是客户就把生意交给这个销售来做，算是还了当初销售给的“惠”。可能有些人看到这里会嗤之以鼻：“现在的客户还会有惭愧吗？你送什么东西人家都收得心安理得，甚至你想送，人家还懒得收呢！”现在有些客户，特别是一些有钱、每年都有固定大额采购的客户身边都围着一帮销售人员。长年累月，这些客户都被销售给“惯”坏了：燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大熊猫塞满柜子，逢年过节购物卡成摞。这个时候，你如果再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还不想要”的情况。可能第一个给美女送花的人，美女会产生强烈的好感。但是以后送花的人越来越多，不仅有红玫瑰，还出现了白玫瑰，甚至是镶金边的玫瑰，这时候美女心里可能早就麻木了。到后来，美女甚至开始讨厌那些给自己送花的男人，觉得这些人真没品位。客户也是一样，当给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式也差不多的时候，客户就不会认为这是“惠”，当然也不会在心里累积“惭”，当然更不可能给你回报了。甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”——收你的礼那是给你面子。
那在现在这种市场竞争激烈复杂，客户麻木不仁的情况下，该如何才能把礼送好，让客户产生真正的感觉，从而帮助我们做事呢？我想先简单地讲一下马斯洛需求层次原理。人从低到高有5种需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
这5种需求是从低到高逐渐递增的。当一个人还无法满足衣、食、住、行、性的时候，他最急迫的需求就是生理的需求，这个时候销售去送点吃的、喝的、购物卡之类的都好使。但是现在大部分的客户已经脱离这种需求层次，而上升到了更高的层次，这个时候如果销售再去送一些烟酒茶之类的东西，客户就会不感兴趣，甚至是厌烦。因为这些都是比较低层次的需求，送礼也没什么技术含量，只要给够钱，什么人都能干。这样送的礼就没有什么竞争力，也不会产生什么效果。所以，销售在送礼的时候应该发挥创造力，好好动动脑子，尽量往客户高层次的需求上走。