【中国礼品网讯】顾问式大客户营销是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵及清晰的实践性。它是指销售人员在以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极解决方案的销售方法。
传统销售理论认为，客户就是上帝。客户心中更关心的是产品本身，以产品的性价比作为核心诉求，销售企业为客户提供的服务是为了更好地卖出产品。
而顾问式营销认为，客户是伙伴、是与销售企业共存的利益共同体，产品本身和服务都是客户需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与客户达成深入沟通与合作。
顾问式营销要求礼品公司深入客户的价值链，用礼品为客户创造价值
顾问式营销是礼品销售的最佳模式
对于礼品公司来说，顾问式大客户营销解决的核心问题是我们卖给客户的产品究竟是什么？我们和客户之间的关系该如何界定？
作为礼品团购的大客户，他们的核心需求是通过采购礼品来解决自身商务礼品、福利礼品、促销礼品的礼赠需求问题。也就是说最终客户是需要解决礼赠需求，而采购礼品是解决需求的实施阶段。同样作为礼品企业，我们提供给客户的不仅仅是产品，产品也是为了解决企业礼赠需求。我们提供给企业的应该是礼品解决方案，主要用来解决客户商务、福利礼赠和促销礼品的礼品营销问题。
客户在确定采购的礼品时，其实已经完成的了整个礼赠需求过程的一半。但实际上礼赠需求确定对于客户的礼赠需求来讲是最为困难的，如果已经解决了这个问题，后面只需要常规流程的操作，该采购的采购，该送的送就可以了。这是每个礼品服务企业应该为客户解决的核心问题。所以一定意义上说，顾问式营销是礼品销售的最佳模式。
完成从礼品销售商到礼品服务商的角色转变
在很多礼品采购企业眼中，礼品公司就是商贸公司，是搬砖头的、挣差价的。这是目前整体行业水平和礼品公司把自己定位于礼品销售商造成的。这样的定位让礼品企业只能在没有什么“科技含量”和利润低端需求上徘徊。但实际上，客户有更高的需求，礼品公司却没有相应的服务来对应。这就需要礼品公司自己完成身份地位的转变，完成从礼品销售商到礼品服务商的角色转变。
由于礼品的媒介本质和礼品的双需特性。企业的礼赠需求是最需要服务的，而不是仅仅提供产品与之对应的。这需要礼品公司帮助客户分析为什么送、送什么、怎么送，然后提供与之对应的产品。也就是说，礼品公司面对礼品团购企业销售的是服务，销售的是创意，销售的理念。礼品公司和客户的关系不应该是上帝和臣仆的关系，而应该是基于共赢基础上的合作伙伴。完成这个转变的重要工作，就是把礼品公司提供给客户的产品介绍转变为礼品营销解决方案。礼品营销解决方案，主要用来解决客户商务、福利礼赠和促销礼品的礼品营销问题。
礼品解决方案并不等同于产品介绍，它需要包含对要解决的问题所作出的分析，得出的结论，解决方法，实施步骤。具体到礼品方案的话，它应该包括方案要解决的问题即礼品营销选题、选题调研分析、方案阐述、方案实施及后期工作等。更简单一点,礼品方案就是要说明白为什么送你推荐的礼品，送哪些礼品，怎么送效果好这些问题，然后经过客户确定后在提供对应了礼品给客户。这才是客户需求的礼品顾问提供的服务。
顾问式大客户营销实际上是收集信息、整理信息的过程
顾问式大客户营销作为现代营销观念的典型代表，有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足客户的需要。而礼品顾问式营销的出发点也在于客户的需求，其终结点在于对客户信息研究、反馈和处理。在产品和服务的销售过程中，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，礼品服务商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给礼品供应商及厂商。
由于礼品采购企业的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程。因此，顾问式营销可以针对客户的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
礼品顾问式营销应该贯穿于礼品公司销售活动的整个过程。顾问式营销本身就不是着眼于一次礼品供应合同的订立，而是长期合作礼品顾问关系的建立。这需要礼品公司从客户关系，对客户的了解程度及自身的专业能力上来下功夫。不仅要求销售人员能够始终贯彻以客户利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持情感投入，适当让利于客户。更重要的是深入客户的价值链，用礼品为客户创造价值。这样，一定能够达到双赢效果，使礼品公司的发展进入良性循环。
顾问式大客户营销作为现代营销的最先进理念，开展顾问式营销对专业的销售人员也提出了很高的要求。既需要全面的知识，丰富的工作经验，很高的需求分析能力，有时还需要跨职业，跨行业的积累和经验。这对礼品公司的综合实力也是一次重要的考验。
总体来说，由礼品销售商到礼品顾问，这是市场需求变化引发的必然结果。传统的礼品公司的销售模式已经不能够满足市场的需求，必须根据市场的变化进行转型，转型越早，收益越早！