【中国礼品网讯】在礼品公司的营销管理思路中，经常会以赠品、奖券等促销品为诱饵来刺激经销商补仓进货，这可以说是一种进货奖励。其在一定程度上可以提高经销商推荐和推广产品的积极性，由于实际中有部分经销商将厂家给予的赠品、促销品等部分让渡给次级中间商，因此也可以起到因争相拉拢下级客户而促进经销商之间积极竞争的作用。就效力而言，进货奖励可谓是礼品经销商促销的一剂强心针，对经销商的刺激作用是立竿见影的。
一般当进货奖励的促销品价值超过了正常销售产品所预期的利润回报时，会引起经销商为追求短期利益的过热反应，一旦这种反应所直接带来的货物储备超过该区域内特定的消费容量而产生巨额不合理库存时，就会导致渠道短路现象。这时候，经销商为了消化掉为赚取促销品而疯狂进货所带来的不合理库存，以缓解渠道内货物周转和资金流通压力，会采取一些极端的短视措施。
其中最主要的有两种，一是低价抛售，二是窜货。这样礼品企业名义上的促销让利因之演化成了事实性降价。经销商把价格降下来，当然会导致利润减少，但因有厂家促销让利的补偿，就短期而言，经销商的利润并没有减少，反而可能有所增加。问题是，经销商把产品价格拉下来后，再度回升几乎是不可能的，因为一旦次级中间商和消费者接受了更低的产品价格，他们会视现行价格为公平价格，若又涨回去，他们必定会认为不公平，这就是为何“降价容易涨价难”，“宁用促销不用降价”的原因。长此以往，最终价格必定会持续走低，经销商销售产品的价差会越来越小，而价差又是经销商利润的主要来源，经销商不能依靠价差赚钱，就只能依赖厂家的促销品来弥补利润亏空，如此形成恶性循环，价格越卖越低，价差越来越小，经销商利润越来越薄，经销商也就越依赖厂家的赠品等物质奖励来赚钱了。因而，进货奖励之效可谓行同吗啡。
在这个循环中，礼品企业是处于一种进退维谷的境地。一旦停止对经销商的物质奖励，经销商就会无钱可赚，如此，经销商穷则思变，要么倒戈经营其他利润高的竞品，要么消极待命，导致产品销售受阻，况且厂家还有大量的铺底货款为经销商所挟持，可谓是欲休不能。
应对这种尴尬之境，最常用的有两种方法。一是逆来顺受，继续给予经销商促销的物质奖励，在厂家仍然保留一定利润空间的前提下，这也未尝不可。二是长痛不如短痛，对渠道实行“休克疗法”，毅然废除不合理的促销政策，重塑渠道声誉，维护正常的渠道价格体系。但无论采取何种方法，礼品公司都需谨慎对待。