【中国礼品网讯】招商是礼品企业起家之本，也是他们的发家之始，每一场新品招商会下来，几千万的进账成了礼品企业的敛财术、聚宝盆。然而，随着礼品市场竞争日益激烈，产品招商项目愈来愈同质化，加上招商形式单一、厂商双方对话平台的缺失和错位，使招商的道路越走越窄，招商似乎正走入一个十分尴尬的境地。
每年春秋两季礼品展会，很多礼品企业趋之若鹜，出动大量的人财物参展招商。然而，事与愿违，营销总监经理们往往都是“高高兴兴参会来，乖头丧气回家去”，下一次礼品展会，又忍不住全国数万经销商的诱惑，继续参会，重复着相同的过程，收获同样的结果。礼品企业不禁提出了这样的疑问：为什么我们在招商力度上挥金如土，招商效果却不尽如人意。
现行经济体制下对礼品企业来讲，数以千计的礼品企业不可能去自创营销模式，代理经销制应该是促进其发展最有力的营销模式，而招商也成为至关重要的第一步。所以，一年两度的礼品展会都是人满为患，热火朝天。但是细心的同行会发现，礼品展的作用在逐步发生变化，一些主流礼品厂家的参展意图已从最初的招商逐步向品牌推广跃进，展会成为主流礼品厂家向经销商展示品牌实力的舞台。一些不明就里的中小礼品企业，参加几次展会后也就黯淡收场。
目前，大大小小的礼品企业热衷于通过礼品展进行招商，花赞从十几万到上百万不等，占全年市场营销费用很大比重，因此也对展会招商抱有很大期望，但往往期望越大，失望越大。为了促进和提升展会招商的效果，礼品企业也会派驻业务代表，下到区域市场去拜访礼品商寻找潜在客户，可这种招商方式不仅耗时长费用高，而且很难在短时间取得大成效。于是乎，礼品企业选择合适时机将客户聚集一起进行集体攻克，人力邀请潜在客户参加其召开的新品招商会，没成想参会者人气平平，投入和回报自然不成正比。
新品招商从原来的小投入，大收获，演变至招商预算越来越大，但收效是日益减小。有的礼品厂家可能当时感觉不错，可回头一算庞大的招商费用和低薄的产品利润，实属无奈。无论哪种招商途径，都是一场伤筋动骨的博弈，礼品厂家们正在遭受一次又一次的招商之“伤”。
那么，礼品企业如何把自己的招商信息、政策，包装提炼成诱人的商机，吸引经销商参与其中，尽快实现美好前景。
1、推出一个拳头产品。“男怕入错行，女怕嫁错郎”，产品没有选择好是礼品企业招商的致命伤。产品随意性开发，缺少前期市场论证，科技含量、附加价值小，市场前景不大…最终礼品企业因产品竞争力过弱而导致新品招商失败。因此，如果产品项目一旦选错，礼品企业投入再多资金，也往往收效甚微。
2、建立产品核心卖点。产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新卖点来吸引客户，那么在产品招商时，哪怕投入再大，包装再好，也难以吸引经销商的曰光。礼品企业招商就像“王婆卖瓜”，但经销商不知道这“瓜”是真的好、好在哪里，所以礼品企业在产品开发、招商中更要对产品核心卖点认真提炼，确立以技术含量、新奇特为核心的产品竞争优势。
3、选定关键性广告语。我们反对用耸人听闻的广告去恶意圈钱，但我们支持用耸人听闻的广告去招商，前提是产品真实存在。广告语是招商的第一字眼、商机的触点，而且无须多大成本，必须“语不惊人誓不休”，礼品企业要敢想敢干，借广告语把自己炒热炒火，不然就无法抓得经销商的眼球。
4、构筑通路优势。这里通路优势并不足要求礼品企业必备四通八达快迅便捷的网络，而是要礼品企业明了如何与经销商捆绑成战略利益体，使经销商为礼品企业打拼，快速建立起低成本或无本之渠道。目前的现状是很多礼品企业在招商上普遍有急功近利的心态，过多考虑自身利益，把合作者放在一边，只想在市场开发前期利用经销商的网络，没有站在经销商的利益角度考虑问题，其招商成功率可想而知。通路存在着太多的不可控因素，招商谈判成功后，运作中还要切实为合作者解决实际问题，真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、营销支持、产品质量、培训服务等方向的承诺，下一步的后期招商才能继续得到推动。尤其要规定好产品准人、市场开发费用如何分拟、返利如何操作等，这样构筑起来的通路优势，经销商就会慕名而来。
5、实行退货保障制度。其实经销商最关心并不是产品如何，而是自己切身利益能否得到有效保障，即经销产品如果不成功能否退款退货等等。如能解决经销商最大后顾之忧，礼品企业招商信息也能立即转化成巨大商机，招商必然踊跃。因此，要尽量尝试各种方法解决经销商退货之忧，譬如区域代销、直销和零风险退货制度，建立一套锐利有效的招商退货保障制度，将是礼品企业一个成功招商的利器，能保证招商整个流程顺利以及后期招商全面完成。
6、创建样板市场。之所以在这里提起样板市场，是因为样板市场的力量无穷。其实样板即是商机，也是玄机，只要有样板市场，不打广告也招商，前提就是手中要有扎扎实实几个样板市场，而且做得非常成功。其中的秘诀，就是通过样板市场不仅仅让人看到成绩，而且样板市场的经验可以复制推广，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧，他们就可以放心打款签合同，礼品企业也可借样板效应，经年累月持续招商。
7、巧用事件招商。礼品企业招商还要学会去整合利用各种社会资源，制造事件进行营销，花最少的钱包装产品，攫取最大商机。比如现在各种食品安全危机事件频发，厨房小家电和健康类食品就可借此契机实行招商。笔者相信，没有哪位经销商能忽略眼前的商机，因此这在一定程度上保障了礼品企业招商的关注度。（来源：礼赢天下）