【中国礼品网讯】在市场的销售中，除了卖方，更为重要的则是买方所建立起的口碑和认可。礼品公司可曾停下来，认真思考过自身产品的“卖点”是否为消费者的真正所需呢？提炼“卖点”，礼品公司首先要做的就是学会换位思考，站在消费者的角度，来思考他们的需求。
变“卖点”为“买点”
一般而言，对产品卖点的提炼，礼品公司从业人员大都是站在自己的角度来看的，而这些所谓的卖点，可能消费者并不感兴趣。礼品企业如果把自己的意愿强加给客户，客户当然不会接受。因此，礼品公司需转换思维，学会关注消费者的买点，就是站在礼品消费者的角度来看待、考虑问题，这也就是通常所说的关心消费者帮助消费者解决他所面临的问题。
当卖点与买点画上等号时，礼品企业的卖点才能真正起到作用。这就需要礼品公司在日常营销或礼品开发时，要深入一线、走进市场、调查市场、分析市场，把握每一次和礼品消费者接触的机会，认真倾听消费者的诉求、建议和意见，用心去征求消费者对某类产品的评价和要求，要仔细听、认真记、用心想、好好看、作比较、找差距，以此精确把握礼品市场的脉搏，仔细洞察礼品消费者的需求，掌握礼品消费者最直接、最表面的买点信息。纵观礼品消费者需求的全部内容，比如礼品的质量、性能、规格、档次、耗费、服务、配送、维护等方面，再抓住其中消费者需求的核心买点，提纲挈领地发掘出礼品的真正卖点。礼品卖点是不可能涵盖全部礼品消费者的，但必须得是其细分客户的消费需求，简言之就是要求企业要以买点为基准提炼卖点。
挖掘隐性需求
这里涉及两个概念：显性需求和隐性需求。显性需求是客户自己提出来的，如他想要的产品价格要比较便宜、颜色是红色、体积比较小等，对这样的需求只要迎合就可以了，礼品企业可以用他的卖点去满足消费者。但隐性需求则是消费者所真正关注或关心的，可他没有讲出来或完全没有意识到，是一种潜在的需要，这就要引导客户来认识他的关注点，当然这个关注点也是礼品企业的一个核心卖点。
在家居用品的销售过程中，很多客户是用价格、原材料、风格等几方面作为指标来衡量一个产品或品牌的，只有风格、款式喜欢，价格又不高就能接受，这也是客户所提出的显性需求，可问题是很多礼企的产品在这些方面没有太大优势，相对来讲价格比较高，风格、款式又雷同，这时就需要引导客户的隐性需求，让他注意到我们的核心卖点--环保，当然这也是选择家居产品所必须要关注的。如此一来就分散了消费者的注意力，再通过其他技巧性的方法放大环保的利益点，缩小价格、风格、款式的优势，因而也就多了一个制胜砝码。
善加利用“攻击”
扬长避短是销售过程中重要环节与手段，我们禁止礼品业务人员诋毁竞争对手的礼品，但对于竞品对我们所谓“缺点”的攻击要善加利用，会有意想不到的效果。经常有一些客户会抱怨说：“我知道你们的产品为什么卖的那么贵，大概多半利润都送给了广告费。”或者说：“我听人说了，你们价格这么高都是做广告做的，你再便宜点吧，不然就不买了。”价格高和打广告没有直接联系，但被这么一挑拨就成了产品的缺点，怎么也解释不清楚。
编者在市场走访中，销售人员的说辞却让人难以反驳，她是这样回答的：“对，看来您真的很了解我们公司，我们是在电视上打了广告，这是品牌发展的需要，在电视台打广告都是要通过严格审核的，一般品牌连广告都做不起，您还敢相信它的产品质量？”一个反问让我哑口无言，经她这么一说，广告反而成了质量与实力的象征，也是无与伦比的大卖点。同样一个问题，看你从哪个角度去考虑，换个方式会有意想不到的效果。
哪些买点更适合变成卖点呢？消费者对某类产品普遍的不满之处，就是某类产品目前所存在的实际问题，企业借此买点为基础，开发出能解决原来产品所存在问题的新产品，这个买点就能成为企业推广新产品很好的一个卖点。
其实，礼品企业提炼卖点的过程，就是结合消费者的需求、偏好和实际情况在销售过程中灵活地提炼和应用产品的卖点，而不是站在自己的角度，去推销那些所谓的卖点，如此必将为消费者所逐渐遗弃。