【中国礼品网讯】礼品经销商实现销售的核心手段为直销,诸如网络直销、店铺直销与人员推广。其中,人员推广扮演着核心角色,即派出销售业务员面向企事业单位推销。然而,提到销售,似乎总是无法避免地联想起与潜在客户当面锣、对面鼓地“谈判”。我们知道,谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。
谈判是达成销售的一种常规手段,是一个非常严肃的字眼,很容易使双方刀兵相见,并且气氛也容易受到破坏。在谈判过程中,基于斗智、都勇、斗狠的角力过程,很可能会出现一些让谈判双方感到无奈、尴尬与气愤之举,出现僵局甚至彻底使谈判破裂。
就拿2009年度的哥本哈根气候变化大会来说,谈判就如战斗,可谓异常激烈,充满了“火药味”。尤其12月18日,一整天相持不下,谈判各方可谓各执一词,误解、退席和给脸色的高潮起伏后,18日深夜才达成部分共识。尤其是中美首脑之间的谈判较量,更是经历了惊涛骇浪,我们来看一个小插曲:奥巴马公开坚持中国承诺的碳减排必须接受国际监督,中国总理温家宝非常不满。奥巴马后来发表谈话,宣称如无国际监督,“任何协议将只是纸上空谈”。奥巴马这种毫不让步的强硬作风,终于使温家宝总理无法接受,愤而离开会议中心,返回他下榻的旅馆,并对美国还以颜色,派遣低级代表取代他出席会谈。
当奥巴马知道他的谈判对手是谁时,几乎难以相信。奥巴马觉得温家宝故意缺席是很大的外交侮辱,并当场发火说:“如果能与能够做政治决定的人协商就好”。不过,中美双方赶在深夜紧急进行外交努力,后来奥巴马、温家宝进行第二次面对面谈判,以消除彼此的分歧。可见,谈判就如战争,打打停停、战战和和。
那么,对于谈判这一环节,在销售过程中可以避免吗?在此,暂且先不急于回答这个问题,我们先来看一下谈判因何而生。在买方市场的情况下,潜在客户总是会利用其买家身份为争取对其最有利的合作条件。并且,常常以一种怀疑的态度来对待卖方提供的合作条件。于是,又想进一步获得对自己更为有利的合作条件。正因如此,讨价还价、唇枪舌剑才在谈判中不断上演。
礼品行业也不例外,销售谈判每天都在不同销售员与客户身上上演。之所以出现这种情况,主要是因为市场竞争机制与礼品经销商的营销机制存在一些问题。市场竞争机制则体现为竞争对手之间缺乏行业自律,在竞争中互相攻击、互相挤压、互相比价,这就从大环境上增加了谈判存在的可能。而从礼品营销机制上来说,很多礼品经销商都存在为客户“打短工”的思想,导致企业营销上的不规范。诸如,刻意追求高额利润,多赚一分是一分,以及在客户管理上缺乏明确的管理标准,客户管理政策混乱,尤其是价格政策……销售合作政策的随机性很强,但以追求自身利益最大化为主攻方向。
实际上,礼品经销商可以通过三个路径避免充斥火药味的销售谈判:第一,用价值去争取客户,而不是凭借单纯的价格去赢得客户;第二,不再卖产品,而是卖整体化服务,或者说解决方案。第三,以渗透与辅导为征服潜在客户的核心手段,而不是游说与争辩。其实,这是磋商销售的理念核心,对于重大礼品采购项目非常适用。