【中国礼品网讯】自上世纪九十年代以来，中国礼品行业得到快速发展，行业年产值每年呈阶梯式递增，礼品从业企业和市场规模稳步提升。目前，中国礼品行业有上游供应企业五千余家，除却一部分终端知名大品牌和渠道主流品牌牢牢掌控着市场的主动权和话语权之外，约90%礼品公司还处在疲于应对各种市场竞争环境中。在这场圈地扩张的过程中，有些礼品公司的表现可圈可点：他们勇于拼搏，善于抓住时机，在竞争中快速依靠某个机遇点成功上位，跻身为礼品渠道内的二线品牌。虽然从品牌知名度上来说不及终端大品牌，从网络覆盖度上来讲也不如渠道主流品牌，但“后来者居上”的渠道二线品牌有着很强烈的发展雄心。
今年年初时，“国八条”“禁礼令”的出台，让原本处于旺季的礼品市场迅速降温，礼品企业压力陡增。同时，各大礼品渠道运营商和终端知名品牌牵手的现象越来越普遍，渠道主流品牌也在加紧对新兴渠道和项目的布局，各大礼品电商平台频频的创新举动似乎要颠覆传统礼品渠道格局。礼品行业的大肆举动和礼品市场的瞬息万变，让诸多渠道二线品牌走过杂牌之后，对下一步的发展非常迷茫。
摆在礼品渠道二线品牌面前的，是继续在品牌方面有所作为或者说突围是一个战略性的大课题。在上有主流一线品脾的打压，下有跟风企业的袭击之下，二线渠道品牌如何突破自我，在激烈的市场竞争跻身而出，让自己真正成为礼品市场的一线品牌呢？
本文旨在梳理渠道二线品牌在礼品市场运营中存在的问题，并提出相应的对策，希望这些分析能为礼品渠道二线品牌的突围崛起提供些许思路。
一、灌输产品利益，巧避品牌锋芒
终端知名品牌和渠道主流品牌因其强大的品牌效益，简单的产品销售政策体系就可以牢牢把控市场，掌握市场的主动权话语权。在渠道为王的礼品行业里，80%的优势渠道资源和市份额为终端知名品牌和渠道主流品牌所掌控。与它们相比，渠道二线品牌基本上没有自己的产品销售政策体系和销售节奏，完全任由礼品市场自由增长，掌控不了礼品市场和渠道客户。
说到底，二线渠道品牌的营销网络依然脆弱，渠道资源难以支撑品牌建设的需求。因此，渠道二线品牌要建立完整、系统的销售政策体系，合理操作资源予以礼品商阶段激励，在不具备品牌优势的前提下，牢牢锁住渠道客户，最大限度的掌控市场。
一般来说，礼品商主推产品的动机大致有两个：一是主推终端知名品牌，有品牌优势容易塑造专业形象，带动自身品牌提升，获取利润，但是终端知名品牌的强势地位，不可能给礼品商获取暴利的机会；二是主推渠道二线品牌虽然没有品牌和形象优势，但有充满诱惑的利润空间。因此渠道二线品牌在选择礼品商时，前期必须给予适度的利润空间，吸引礼品商主推，借船下海，等渠道架构和品牌凸显时，再去权衡规模和利润
二、重视产品声誉，带动品牌齐飞
渠道二线品牌要想在礼品行业形成全面布局，在做好占有和扩大市场份额的同时，还必须做好产品结构升级。产品是品牌的依托，是消费者对品牌产生忠诚度、美誉度的物质基础。渠道二线品牌的产品虽然有了一定的声誉基础，但是由于产品生命周期有限，后续的产品创新升级成为一大阻碍。
有的渠道二线品牌前期因为某个机遇点形成了单品的销量爆发后，产品结构单一的弊端也随之显现出来。由于产品结构较为单一，造成渠道二线品牌的产品对市炀覆盖面有限，导致品牌及产品认知度较低，消费传播面较窄。即使有的渠道二线品牌产品结构较为完善，但也仅仅停留在产品结构阶段，对于产品组合没有很好的开发与利用，不能很好的满足终端消费个性、层级分化较快的需求因素。就产品而言，渠道二线品牌要想成功跻身为主流品牌阵列，就必须重新梳理自身的产品，从品牌的角度对企业的产品战略、产品策略和产品形象进行检讨，结合品牌突围的需要要对上述要素进行规整。
渠道二线品牌如果延续声誉产品的势能，以声誉产品为主线塑造自身品牌，就会在声誉产品成功的同时成功提升自身的品牌形象，产品声誉也会逐步强化品牌声誉，这种共振营销的效应让渠道二线品牌获取一箭双雕的成功。
三、集中资源兵力，主攻战略市场
礼品行业经过二十年的飞速发展，已基本形成了一个稳定的市场格局，对于实力有限，处于发展中的渠道二线品牌来说，要想在当今的市场环境下占有一席之地，依靠全面出击、追求遍地开花的效果显然不现实。
因此，渠道二线品牌要善于整合企业资源，先从打造自己的战略根据地市场人手。纵观渠道主流品牌的发家史，大多都是打造出了成功的战略根据地形成了攻守格局，同时战略市场所形成的利润，也支撑了品牌在扩张时所增加的成本消化，实现了以战养战，最大限度的降低了风险。
中国幅员辽阔，各地经济水平发展不一，消费市场环境也有较大差异。比如广东、浙江、四川、山东、福建等省历来被渠道二线品牌视为战略要塞，而北京上海等地虽然经济比较发达，但竞争较为激烈，不利于渠道二线品牌“硬碰硬”的较量。再比如湖北市场，容量虽然很大，但由于市场操作难度较大，所以也很难看到很成功的二线品牌。因此想做大做强的渠道二线品牌，在决定扩张之时，一定要对自己的资源进行全面评估，在资源的投放上，要做到费用的合理分配和利用，明确广告投入、人员费用，各项基本工作的费用状况。
没有投入而来追求高产出，在当今的礼品市场环境下已不大现实。渠道二线品牌切入一个市场，通常采用的主要是两种方式来建立销售渠道：代理商和办事处制度。资金实力较雄厚、管理水平较强点的渠道二线品牌可以考虑开设办事处，有利于直接建设控制终端。或者也可以通过代理商来运作区域市场，这样可以利用代理商原有网络迅速打开局面，也能迅速实现资金的回笼。
笔者认为，渠道二线品牌已经具备了较好的品牌基础，将来有希望进入中国礼品行业的第一梯队，其成就甚至还会超越目前一些渠道主流品牌。虽然从目前看来，渠道二线品牌与主流一线品牌相比在品牌影响力、渠道覆盖度和市场营销能力上差距甚远，但只要能够利用利润优势打开渠道市场，同时注重声誉产品和品牌的培养，再集中兵力主攻战略市场，渠道二线品牌就会成功撬动礼品市场，走向主流一线品牌。（来源：礼赢天下）