【中国礼品网讯】多年前，礼品公司依靠几款给力的产品，借助经销商的资源，在礼品行业打下了一片江山。如今，厂商资源和产品资源的日益丰富，经销商面临多元化的选择，同时也考验着传统礼品厂商的忠诚度关系。对于销售渠道单一，在各区域市场主要依赖经销商进行产品销售的礼品公司而言，经销商的重要性不言而喻。在营销管理中，能否有效的管理经销商，与之构建一种和谐共赢的厂商关系，更是成为了关乎礼品公司生死存亡的大问题。在全面竞争时代，礼品公司拿什么去构建和谐共赢的厂商关系？
渠道1.0时代：产品输出
上世纪90年代到21世纪初，整个礼品行业处于导入期，直观的表现就是市场上礼品公司数量不多，产品线比较单一，厂家和经销商利润都较高，而产品在整体上也处于供需平衡状态。当时，礼品公司的市场营销手段还比较粗放，基本上处于发货收款的水平。礼品厂家要找到几款产品力足够的新产品，同时适当降低产品的价格，就可快速实现对礼品市场跑马圈地。
在产品为主导的1.0时代，厂家把所有的营销努力都放在了寻求具有独特销售主张的新品上。通过引进几款新产品，制定略低于市场的出厂价格，采取“借船出海”的渠道策略，借助全国区域型“大佬级”代理商的资源优势，在全国进行产品推广销售。礼品公司给予经销商利好的政策和支持，就可以比较轻松的打下礼品渠道基础。这种只管输出产品，而把区域市场的经营权交给代理商的做法，优点是为礼品公司节省了大量的营销费用，相应的弊端是使厂家失去对一定的销售渠道控制权。在渠道1.0时代，礼品公司仅用输出产品这一招就快速建立了一个基本覆盖全国的销售网络。
渠道2.O时代：管理输出
随着时问的推进，而当初的创业型厂家经过几年的的膨胀式发展，已经在业内具备了一定的渠道基础和相当的影响力。此时，礼品行业也在发生着深刻而迅猛的变化，行业很快从导入期发展到了由成长期向成熟期过渡的阶段。从事各礼品品类生产供应的厂家数目比之早期有了数十倍的增长，不仅使得礼品从以前的供需平衡到供大于求，尤为重要的是随着各个厂家的产品线均不同程度的拉长，各礼品厂家之间实际上已陷入了产品同质化、营销同质化的泥潭。虽然礼品行业市场规模的增长速度已经趋缓，但它仍是一个有利可图的生意，因此市场上不断有新厂家、新品牌出现，市场竞争的加剧，厂家能够给予中间商的政策和支持，已经到了极限。
在礼品行业，终端消费者以及礼品公司自身都发生了深刻而重要变化的背景下， 以前输出产品的销售渠道管理思路已跟不上市场形势发展的需要，现在的市场情况下，仅凭“产品力”已不能带来足够的竞 争优势。与此同时，终端消费者的购买决策行为也发生了裉大变化，对礼品的需求越来越高，除去关注产品本身带来的功能价值，更注重品牌和服务带来的附加值。
如果只是单纯地利用经销商拓展礼品渠道，片面地认知经销商的需求，显然无法建立和谐长久的厂商关系。因此，礼品公司通过管理输出这种差异化的渠道管理策略，帮助经销商提升运营能力，从而构建和谐共赢的厂商关系，则是关键。
如何进行管理输出
所谓管理输出，就是礼品公司把先进的管理理念、方法、工具，输送到经销商的肌体中，期望能够帮助经销商更好的经营发展。礼品公司通过经销商大会高层宣讲，营销总监、区域经理耳听命从地传道解惑，集中举办经销商培训等方式，向经销商传述各种营销观念和理论。管理输出这种通过特定的营销管理模式，加强了对下游经销商的管理和服务，有利于礼品公司挖掘、掌控渠道资源，从而稳定长远发展。
没有强大的经销商，就不可能有强大的礼品公司。因此作为管理输出主体的礼品公司，必须从实用、实际的需求出发，帮助经销商提升经营水平。
首先，礼品公司的管理输出必须与经销商的实际需求对接。这就要求厂家必须深潜市场，从经销商中来，再到经销商中去。经销商的经营规模和实力参差不齐，软硬条件也迥然不同，需求自然干差万别．这就需要厂家将经销商分成不同的层级，给予针对性、系统性的管理输出。
其次，礼品公司要通过管理输出激发经销商的动力。其实，经销商的问题最终还得经销商自己来解决，内因才是是决定性的因素。让经销商变为改造的主体．非被改造的客体，变“要他改”为“他要改”，肯定比礼品公司霸王硬上弓的效果好百倍。
最后，礼品公司要注意管理输出的路径。礼品公司毕竟是当事者，不能免俗地或多或少带有厂家的“殖民色彩”，至少也有嫌疑。笔者在礼品企业实践的经验是邀请外来的“和尚”念经，比如专业的经销商咨询机构和培训专家，效果出奇地好。第三方站在客观、公正立场，不偏不倚，可信度先天就高出几分。
从“产品输出”向“管理输出”层面过渡，要求礼品公司有很好的管理机制，包括销售队伍的管理、行销系统的管理、财务系统的管理、储运系统的管理以及客服系统的管理机制等。同时，渠道管理下沉对人力资源配置要求比较高，因此礼品公司必须储备相应的渠道管理人才，并加强培训及管理，细化和量化工作指标，明确渠道管理人员的责权利，并制订切实可行的绩效考核办法，激发他们的战斗力。此外，在管理输出过程中，礼品厂家要注意把握好与代理商的关系，以免激化厂商矛盾，运作效果适得其反。（来源：礼赢天下）