【中国礼品网讯】经销商找贴牌厂家利用自己的销售渠道做自己的品牌，这种现象在礼品行业已越来越常见。过去，经销商往往是依赖上游企业的一款好产品、好品牌打天下，从几十万到几百万，甚至几千万，当发展到一定阶段时，开始面临各种问题——一方面是外部的竞争环境因素，微利时代的到来使得经销商迫于压力转型创新，寻找新的市场机会点。另一方面是企业自身面临的发展瓶颈，多年来经销商快速扩张引发的种种“后遗症”，积累到一定程度就开始爆发，诸如销量增长乏力，客户大面积流失转换等等。同时，长期与礼品厂家打交道，许多经销商不愿在礼品厂家的管控之下，身处礼品产业链中间的经销商希望争取更多的行业话语权……。
鉴于以上种种因素，经销商开始谋求向上游开始突破，经销商转型做供应商已成为近年来礼品行业的一大现象。那么，经销商转型上游供应商，胜算有多大？为什么很多经销商最终都以失败而告终呢？
笔者以为，一些礼品经销商冒然转型乃不明智之举，因为进入自己不熟悉的领域，自身强项发挥不出来，会存在很多误区和陷阱。
自身综合实力有待提升
“能做好经销商，不一定能做好厂家”，上游供应厂家和下游经销商，这是两种不同的能力和资源要求。然而大多数经销商对自身缺乏清醒的认识，过高的估计了自己的品牌运作能力。
处于产业链下游的礼品经销商，只要做好一方诸侯即可，将主要精力投放客户拓展和关系维护方面和当地市场的营销运作即可。公司投入主要是人员成本公司运营成本，风险是相对可控和更的。而转型上游烘应商，风险相对就大了，要考虑的因素也全面多了，从研发生产、销售、营销、品牌运作和推广都全盘操作，相比经销商单一的技能而言，需要综合的素质和能力，对每个转型的经销商都是极大的挑战。并且，作为上游供应应商，每一个环节都涉及资金支撑，研发需要费用，市场推广需要费用……用一句通俗的话来说，不投入就没收成。总体而言，经销商综合能力是比较欠缺的，学习能力不强，过高地估计了自己运作一个品牌的能力，实际操作起来才发现自己到处都是短板，但已经投资，欲罢不能。
上游生产把控力不从心
目前，大部分经销商在运营新品牌时，受困于资金投入，主要以代工厂的形式来完成生产制造。这种合作模式虽然在一定程度上能减少投资风险，但在合作工厂的选择上，具有不稳定性。
一方面大工厂，大规模，大流量，虽有着成熟的生产流程和体系，但是工厂部门设层级多，对接沟通十分复杂。对一些紧急订单，或者小型订单，大工厂的配合力度需经销商作多方面沟通协调，双方容易产生不愉快。另一方面，中小型工厂却缺乏相关礼品行业操作经验，在产品生产过程中会遇到很多未知问题，造成无法顺利配合经销商完成订单。厂商双方配合的默契程度和力度都需要长时间的磨合，而这中间造成的损失，都需要经销商为此买单。另外，习惯了与客户打交道的经销商，本身在进一步涉足工厂生产时，缺乏对生产环节、技术研发的了解，往往会表现得力不从心。因此，这种合作模式不能保证产品的品质稳定，使得新品牌只能借助经销商原有的销售通路来实现一定的销量，而无法在全国大范罔推广。
谨防产品渠道水土不服
经销商未转型之前，多以深耕区域市场为主，有着成熟的渠道销售体系，在当地市场“称雄为王”。因此，大部分经销商试水上游供应商时，往往前期的市场调研到后期的产品试销，都会从自己的根据地取得市场一手信息资料，认可之后即开始向全国推广。这种做法虽然从理论上来说稳妥且保守，但经销商却忽视了一个重要的问题，就是客户群体的变化。以前，经销商的主要目标客户群体都是以当地市场为主，因此所经销的产品是以这个区域市场消费为导向的；而如今，作为上游供应商，产品需要面对全国各地的客户消费者，每一款产品的研发创新都牵涉到各区域市场消费特色、喜好趋势，而不仪仅是一个区域市场所能代表的。
同时，大多多数经销商习惯了与终端客户拉关系搞公关的营销手法，以为用之前的老方法也可以同样搞定渠道，比如卖个面子找以前的同行经销商，帮忙卖个货。但是，在礼品渠道，平常的称兄道弟并不代表生意上的合作伙伴，交情总归交情，但利益才是最重要的。就算同行经销商真有心帮你一把，那么在新品牌入市的一到两年时间，大多也是
持一种观望状态。任何一个新产品或新品牌，往往需要一段时间的市场考验，才能最终得到市场的接受和认可。因此，经销商如果用老一套的办法来运营礼品渠道，那将是困难重重的。然而，有多少个经销商能够在浮华躁动的礼品市场中，耐得住寂寞呢？
自身水平的受限、上游生产的约束和渠道拓展的考验，使得礼品经销商的转型之路并非一帆风顺。但礼品经销商之所以继续选择，也是无奈之举，终究是为了让公司在未来竞争中有个更好的出路，为了缓解市场竞争压力，无论是转型上游供应商还是转型品牌运营商，都是礼品经销商发展的出路所在。但为了发展并不是每个礼品经销商都得走上转型路线，单纯地做个经销商未必不能守得云开见月明，条条大路通罗马，找到一条适合白己的发展道路才是关键所在。（来源：礼赢天下）