【中国礼品网讯】在礼品行业，产品是礼品商的生命线，有策略、有技巧的产品管理，是礼品商源源不断获取利润的充分保障。在现实的礼品市场中，一些礼品商的企业规模很大，年销售额也不少，但实际利润却很低。这其中很大的原因就在于礼品商在营销管理中不懂或者不善于进行产品管理。
在市场竞争日趋激烈，同质化营销甚嚣尘上的新形势下，礼品商的产品应该如何管理，才能摆脱规模不效益的窘境呢？
一、把握源头引进新品
礼品商选择经销什么样的产品，要从自身实际出发，经销的产品一定是品质优良且符合市场需求的，跟自己目前经销的产品形成互补的，这可以说是产品管理的第一步。
那种不切或一味顾及面子，盲日引进产品的做法，注定会让礼品商“尾大甩不掉”，会增加无端损耗，浪费人财物，带来显性或隐性损失。比如，某礼品商跟一小家电厂家的业务员关系较好，后来，这位业务员离职到另一小家电企业负责销信，找到这位礼品商，在承诺了一些特殊政策后，碍于情面的礼品商同意经销，并购进一批产品备货。但没有想到的是，这批产品消化得特别慢，并且还出现了一些质量退换问题，这位礼品商懊晦不已，不仅没有挣到钱，还造成了库存占压了资会。
二、清晰产品功能定位
这个定位，笔者认为应分为两种：一是对外，即在市场上扮演的角色，比如通常说的“低档产品抢市场、中档产品求销量、高档产品树形象”。其实，无论是不同厂家的产品品牌，还是一个厂家不同的产品系列，其扮演的是“搅局”，还是“炮灰”，抑或是长线产品培育市场，塑造品牌，以谋求长远利益等等，都要有一个清晰的产品角色定位，并尽量避免产生错乱。二是对内，即哪些品牌或产品是摊薄成本的，哪些品牌或产品是谋求利润的，高档产品不一定能获得巨大利润，低档产品也不代表没有作为，一切都要在比较之后再下决定。比如，某礼品商把自己代理的产品分为有量无利、有量有利、无量高利、无量无利四种，取消无量无利产品，通过有量无利的畅销产品捆绑后两类产品，从而改善产品结构，带动整个产品群的销售，构建了一个良好的产品利润平台。
三、实施产品的推广或销售
这是产品管理的重点，但要管到过程。所谓管到过程，包括如下几个方面：
1、是否为下游渠道，比如分销商、终端客户所能接受，如果不能接受，是什么原因造成的？是产品质量缺陷，还是价格过高，性价比不足，抑或是促销不到位或缺乏创新？如果接受了，那又是什么原因，这些产品深受欢迎的因素能否复制和推广？
2、终端客户接受度如何？终端是一个品牌或产品能否在市场上站住脚的试金石，产品的口感或效果、产品的包装、产品的价位、顾客的回头率，客户在购买产品时，是关注品牌、产品、产地，还是购货渠道、价格、促销，其先后顺序是什么等等，这些，都需要礼品商及其人员仔细观察，以及时跟厂家交流与沟通，便于改进或调整运作方案。
3、相比较于竞争对手，多做SWOT分析：产品的优势或劣势在哪里？威胁和机会呢？市场实际表现如何，有哪些需要调整或改善的？
4、产品动销工作。比如，产品陈列与生动化，促销设计及其执行效果，终端客情关系打造等等，这些工作成效如何，有没有做到位，或做到竞争对手前面？这些都需要礼品商进行检核和总结。
四、产品库存周转管理
产品库存可以采用日前快速消费品领域常用的1.5倍安全库存法则，保持产品合理库存量，避免缺货、断货而带来的损失，同时，也规避由于库存量太大，或者压货过多，而造成资金积压，或者资金周转停滞，而带来一些不必要的风险。在这里，笔者需要给礼品商朋友提醒的是，不要为了贪图厂家的一些寓有诱惑力的政策，而远远超出自己的实际消化能力，最后造成产品积压，无论是自己出钱处理还是让厂家“出血”，都是一件比较棘手，又是双亏，弄不好会翻脸甚至分道扬镳的事情。
五、产品的考核和淘汰
每季度、半年或年度，礼品商要进行定期梳理自己经销的产品，并设计一定的销置或利润标准予以考核。比如，合乎标准的品牌或产品，保留下来；不合乎标准的“鸡肋产品”，要及时予以淘汰，并制定淘汰计划。对于保留的产品，礼品商要根据2：8法则，确定哪些产品是要重点销售，或重点投入的，哪些产品需要培育或推广，而需要厂家支持的。之所以要进行对产品考核和淘汰，目的是礼品商可以优化资源配置，让“好钢用到刀刃上”，而不是平均用力，有投入却没有回报。
六、产品生命周期管理
在新产品导入期，礼品商要给下游分销商高于竞争对手的利润水准，做好产品调研与预测，与厂家保持及时而良好的沟通。在产品成长期，礼品商要大力拓宽分销网点，提高覆盖密度，并做好销售服务工作。在产品成熟期，礼品商要配合厂家采取更多形式的促销方式进行拉动，实现销售网络的无缝隙对接，建议厂家改良和升级产品，注意培育新产品。在产品饱和期，礼品商要不断拓展新渠道，比如商超渠道、电视购物渠道等等，还要重点推广改良和换代产品，弥补产品老化带来的销量亏缺。在产品衰退期或死亡期，礼品商可以采取自然销售的方式，降低运营成本，也可以当机市断，采取早退早主动的方式，及时推广新的品牌或产品，维持市场的正常运转及增长。
产品是销售的基础，也是利润的源泉。礼品商只有做好产品管理，充分发挥各个产品群之间不同的功能，才能真正把握生意全局，让企业销售步入良性循环，而不断地创造更大的发展平台。（来源：礼赢天下）