【中国礼品网讯】“倒着做渠道”，听着挺新鲜，其实在礼品行业已有不少企业在这么做。撇开一二级经销商不开发，先去做终端，一部分礼品公司是怕糟踏了自己的好产品，不信任经销商开拓市场的能力，担心他们是否能够把自己的产品做火;也有的礼品企业是产品不错，但礼品品牌没打响，企业实力也不够雄厚，经销商不愿花大力气做这种前途未卜的产品，只能厂家自己做。目前已有不少中小礼品公司从中受惠。
从营销管理的角度而言，一般企业进入市场，都会采取“顺向”顺序，从总经销到二级批发商，最后到达零售商。而“倒做渠道”，则是反方向的从渠道金字塔的底部基础层开始工作，一层层逆向建设的渠道结构体系，具体表现形式为：企业→零售商→中盘商(直接向零售商送货的小型配送批发商)一二级经销商一总经销商。虽然这不是新理论，但却很有实战意义，如果运用得当，对企业打开区域封闭型市场很有效。
面对这种情况，这里提供一种新的渠道建设策略：先把一级二级礼品经销商放到一边，转而向礼品终端消费者展开攻势，当产品销售达到一定销量时，通过各种形式向二级经销商发出信号，让他们闻风而动，“主动”前来要求经销该产品。当二级经销商的销量达到一定规模的时候，对采取二级经销商采取PK方式晋级，同时引入一级经销商参与竞争。实力最强、条件最优、最情投意合者成为该产品该区域的一级经销商。
这就方式就叫倒做渠道。其方法是从最终消费者和礼品终端经销商做起，然后走更高级别的二级经销商、一级经销商。其目的是通过向终端消费者和零售商发起进攻，以此来引起高级别经销商的注意，增强他们对企业和新产品的信心，从而取得与高级别经销商的谈判地位，以比较优惠条件达成合作协议，并在一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道的分销网络，从而建立一个稳固的销售基础。诸多事实表明，礼品企业借“倒做渠道”开拓新礼品消费市场正在行业演绎。
但作为一个礼品企业，仅仅停留在终端运作和产品销售是远远不够的。礼品营销渠道建设还需要不断地进一步健全与完善，需要将点上的突破尽快扩展到面上，通过多元化的渠道整合扩大产品的见货率来提高产品销量。还要对经销商的库存管理、回款管理、售后服务、深度拜访、物流配送、终端展示、终端生动化等具体的销售工作进行管理和跟进。另外，还要时刻掌握礼品展会、礼品市场信息及同行竞争信息。
据中国礼品网笔者了解到，各类礼品在进入市场之初，特别是不知名的礼品公司的产品来说，由于其知名度和信赖度较低，与渠道商谈判时容易处于劣势地位。如果按照传统的方法，建立销售渠道的时候，从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商的“南京条约”，如此一来，厂家就成为了经销商的“打工者”，而且随时会被经销商“解雇”。
此外，也有礼品网专家对礼业解读指出，礼品企业在进行“倒做渠道”全程运用的过程中，遵从先单后多，先局部后全部的市场开发原则。首先寻找适合自己生长的渠道土壤，在这里进行专一的培育，生根发芽之后，再向周边扩张和发展。这表面上看好像损失了发展机会，但却节省了资源，又提高了渠道建设的成功机会，为礼品企业赢得了最大限度的投资回报率。