【中国礼品网讯】对于任何一种产业来说，高兴之事莫过于是营销旺季的到来，有着节庆性消费特点的礼品行业也不例外。眼下，万物复苏，正值礼品行业的营销旺季，让礼品人累并快乐着的季节。礼品的需求量和销量也呈现出迅猛增长的良好态势，给众多礼品企业带来了一次增加销量、提升效益的机会。
然而，面对诱惑的旺季，某家纺礼品公司的营销总监却有着说不出的困惑。他要求区域经理到市场出莘，对方的回答却把他气得够呛： “现在货都供不应求，下市场有什么用?客户都在抢货，不用下市场照样可以让销量得到提升，况且即使到市场上也没有什么事可做?还不如为企业节省点出差费用呢!”当然，也许类似的例子在礼品企业并不常见，但也由此牵扯出一个至关重要的问题：对于一年之中最重要的旺季，礼品企业到底应该做什么?怎么做?
旺季营销需趁早
市场上的第一往往只有一个。在产品同质化的礼品市场，谁先抢先一步，谁就能抢得市场的眼球。作为礼品公司，人人都想在旺季中压倒刘手、取得突破性增长，而要压倒对手，除了在旺季营销的质量上下功夫之外，还应该存旺季营销管理的时间抢先于对手，取得抢头跑的阶段性优努。因此，赶在旺季前早早开始行动，开展会议营销也好，新品订货会电罢，这些不失为一个取得差异化竞争优势的方法。经销商手头的订样资金是有限的，因此，需要礼品企业早日开展行动，将经销商的资源投入到自己企业身上。
旺季营销的重中之重的就是“渠道为王”。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，其中，核心分销商对旺季销量的突破起着至关重要的作用，70%的回款和销量都来自于斯。这就要求销售人员在旺季做好日工作流程和拜访等方面的工作，沟通巡访时时不断，平时应该做到的市场维护和终端维护，在销售旺季要做得更好。只有通过良好的细节服务，才能实现终端快速销售，增加渠道商的信心与满意度，让产品在旺季的销售更上—一层楼。
来年规划要做好
礼品企业在忙着收获旺季成果的同时，也要尽陕制定下一年度的企业规划。结合礼品企业所处的市场经营环境和条件，全面谋划产品销售任务和各项经济指标的落实与分解工作，真正对礼品市场有一个全面的了解和认识，能够有重点、有步骤、有秩序地合理分解和落实来年销售计划。一般情况下，产品、组织、渠道、推广四个维度是年庋规划的要点。
1.市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，目前礼品氽业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其运用最大化。
2.营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作思想。大概涌盖了如F几方面的内容：实施深度分销，树立决战在终端的思想，确计划、有重点地指导经销商直接运作束端市场;综合运用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
3销售目标。销信目标足一切营销工作的出发点和落脚点，崮此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。一般来说，礼品企业可根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或300A，确定当前年度的销售数最。其中，销售日标不仪体现在具体的每一个月度，而II还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。同时，要权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售曰标具体细分到各层次产品;比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销最和利润的关系。销当目标的确认，使企业有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
4.营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障，具体包括：产品策略。比如，坚持差别化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产一吊核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免电兵作战。价格策略。比如高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，实行“.套价格体系，两种返利模式”，即价格相Ⅻ，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。渠道策略。比如做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓网络团购、电视购物等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。促销策略。比如在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销思想，曰的是大力度地牵制经销商，充分运用其资金、网络等一切可以运用的资源，有效挤压竞争对手。服务策略。比如在服务细节卜狠下工夫，提山了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务E，务求热情、真诚、一站式等等。
5.团队管理。这里主要是指企业下一年度的人员规划。即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，2012年销售目标8000)j，公司水部的营销员队伍要达到15人，这些人要在什么时问内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
6.费用预算。企业规划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，A棉纺企业，销售曰标8000万，其中，工资费用：200万，差旅赞用：100万，管理赞用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计500万元，费用占比6.2%，通过费用预算，礼品企业可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金运用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
当然，更为关键的是，在做年度销售计划时，要充分运用表格这套工具，比如，销售日标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仪一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以年度规划更加直观和易十理解