【中国礼品网讯】现在国内内地礼品展会上,特妆展架数量一年比一年多,规模一年比一年大,供应商大把大把地把钱花在展会特妆展架装饰上,似乎谁的特妆展架规模大,谁就能吸引观展客的眼球。在来年生意就会更好,这种过度装饰的现象已形成了内地礼品展的一个怪圈。
笔者遇到这样一件事:有一家台历、挂历的供应商,每年礼品展上的展位位置很大,特妆展架的装饰也很特别,新产品开发有创意、产品质量也不错,产品宣传册设计精美独特,展会上销售样品的程序也相当专业……,这家供应商所卖的台历、挂历价格自然比浙江温州的产品价格要高,对此客户也能接受,但问题是该供应商由于生产工厂不是自己的,也许在与工厂的供货价格谈判中已让对方不痛快了,所以产品交货时间根本无法保证。有一礼品公司投诉该供应商:“为什么过了合同约定交货期3天了,还交不出货?”哪知该供应商的业务员居然回答:“在我们这里有85%以上的订单都比约定交货期迟5天以上,这很正常!”大家知道,工厂的主要职能是生产产品,而产品整合商的主要职能是设计产品、向工厂跟踪产品质量、控制产品交货周期、处理客户投诉的问题等等。由于目前礼品行业的潜规则是:①供货商收到礼品公司支付的全部货款后才发货;②合同以传真为准(这在法律上打官司是不认可的);③不按时交货或产品质量有问题无处投诉,只能礼品公司自认倒霉。正因为如此,有些供货商一收到货款就变脸,无信誉可言。
无独有偶,深圳有一家纸制笔记本供货商也是如此,每年展会上的展架特妆搞得很大,产品设计和质量也都不错,就是产品交货时间往往不能按合约执行,该供应商的业务人员对此投诉的回答也是一样:“我们这里延期交货很正常!”
由于交货期是产品销售中的重要环节,礼品公司如延期交货,客户可以拒收并要求赔偿,供货商的信誉会直接影响到直接服务客户的礼品公司的信誉,而且这单生意会影响到其他产品的生意。
我们认为,展会特妆主要是为了吸引新的观展客,增加新客户,而老客户的维持成本相对比新客户要低,所以,一个好的服务口碑不仅能适当提高产品销售利润,而且能稳定老客户,由好口碑再带来新客户,但这两家参展商一边花巨资搭建特妆拉来新客户,一边又因服务不好“气跑”老客户,形成恶性循环。
其实,参展商着重树立产品品牌或服务品牌比在展会中搭建特妆更重要,而品牌的建立必须同时具备“(商标)知名度、(客户)忠诚度、(产品或服务)美誉度”,看看香港礼品展有多少个特妆,很少!一个成熟的市场,观展客注重的是参展商内在的服务而不是表面展架的装饰,而过度的展架装饰费用最终还是摊到产品成本中去,使得产品在市场中的竞争力反而下降。
【作者简介】
邓涛,中华传统工艺大师(国家级),国家高级传统工艺师,中国著名旅游纪念品及礼品设计策划专家,与美国前总统卡特、前国务卿基辛格、世界金融泰斗格林伯格、国际巨星成龙等十余位美中杰出人士一起同获“美中杰出贡献奖”,被首届中国礼品业年会誉为“中国礼品品牌营销的倡导者和先行者”。他作为总策划曾负责首届世界休闲博览会全部特许礼品的开发、设计、销售,有100款设计作品被博物馆收藏并专题展出,其个人近五年均入选国家级刊物《中国商业年鉴》业界名人,已为奥运会、世博会、世界选美大赛等国内外大型活动创意设计过上百款精典作品。邓涛现任美中商业协会创意与设计委员会主席、浙江省礼品行业协会常务副会长、杭州市旅游商品行业协会会长、杭州万科礼品有限公司董事长等职。