【中国礼品网讯】古语云：“攻心为上，攻城为下”。对营销来说，关键在于抓住客户的心。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，现在的市场营销将越来越依赖于对客户心理的把握和迎合，从而影响客户，最终达成产品的销售。那么，客户在采购礼品时具有哪些心理呢？
1、 求实心理
这是客户普遍存在的心理动机。他们采购礼品时，首先要求礼品必须具备实际使用的价值，讲究实用。有这种动机的顾客，特别重视礼品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条以及礼品的“个性”特点。
2、 求美心理
这是一种长盛不衰的购买心理，因为人们对美的追求是永恒的。有求美心理的客户，喜欢追求礼品的欣赏价值和艺术价值。造型独特新颖、装潢精美的包装可以起到促销作用。尤其是在同类产品一起陈列的情况下，包装是否美观往往会成为客户选购产品的决定性因素。正因为如此，包装成了“沉默的推销员”。当包装进一步满足顾客的审美需求时，客户愿意支付较高的价格购买产品。
3、 求新心理
无论是分销商还是终端客户，求新心理在礼品行业是相当普遍。企业是出于利润成本的考虑，而终端客户则是出于礼品价值考虑。双方都追求一种效果：实则10元钱的礼品看起来像100元，这个目标目前就只能靠市面上很少出现的产品来实现。
4、 求利心理
在客户心目中，都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范畴，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。有求利心理的客户，在选购礼品时，对价格最为敏感，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细的比较。如果在一番讨价还价之后，最后的价格还是高于心理价位，可能最终还是不会达成交易，甚至客户在初次探寻价格时，如果报价远高于心理价位，就会懒得再看扭头就走。
5、 求名心理
在现代社会中，客户有强烈的品牌意识，人们追求品牌、对品牌的信任都是很高的，好的品牌能够吸引客户的注意。具有这种心理的人，普遍存在于社会的中高阶层，他们度选购品牌来显示自己的地位和威望。还有就是在人们人情往来、商务交流中，他们认为只有好的品牌才能更显示他们的友谊和诚意。
6、 权威心理
现实中，营销对客户推崇权威心理的利用，比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；礼品公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用。更大的范围内，很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。
7、 偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的产品。例如，有的人爱集邮，有的人爱字画等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关，因而偏好性购买心理动机往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。
8、 自尊心理
有这种心理的客户，既追求产品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况：有的顾客满怀希望的进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。
9、 疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。他们在采购的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯购买。
10、安全心理
有这种心理的人对欲购的礼品，要求必须能确保安全。尤其像食品、洗涤用品、卫生用品、电器用品、不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保质期，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。在销售人员解说保证后，才会放心的购买。
客户的购买行为是受一定的购买动机和消费心理支配的。研究这些，就好比掌握了扩大销售的钥匙。企业能否取得好的利益，更多的表现在他们是否对消费心理的研究与判断。企业的产品能否符合消费者的心理，满足他们的心理追求也成为产品是否成功的关键。